Представьте, вы неожиданно встретились в лифте с ключевым клиентом. После быстрого рукопожатия и обмена приветствиями, клиент спрашивает у вас: «Так в чем же суть вашего предложения?». Вы открываете рот и…не знаете с чего начать. Пока вы думаете и решаетесь, несвязно подбираете слова, лифт останавливается на его этаже, и он уходит от вас, так и не дождавшись внятного ответа.
Разумеется, если бы вы подготовились заранее, как делаете обычно перед запланированными встречами, все прошло бы гораздо успешнее. Но, в современной деловой среде никогда не знаешь, в каких условиях получится вести переговоры.
Это одна из тех ситуаций, когда необходимо иметь заготовленную презентацию в лифте или elevator pitch, рассчитанную на экстремально малое количество времени.
Elevator pitch -заготовленная и тщательно спланированная мини-презентация, которая четко, ясно, и главное, быстро, рассказывает о вашей компании или продукте.
В этой статье речь пойдет о том, как правильно составить эффективную презентацию в лифте.
Кратко о технике elevator pitch
Факт, который вас поразит (если не заставит ужаснуться). Хорошая презентация в стиле elevator pitch должна длиться не более полминуты. Всего 30 секунд!
Да, за такие малы сроки, нужно не просто заинтересовать клиента, его нужно зажечь вашей идеей!
Создаем elevator pitch
Создание грамотной презентации в лифте потребует от вас времени и усилий. Действительно, это довольно сложный процесс. Вы успеете составить не одну версию презентации, пока, наконец, не найдете ту самую, идеальную речь.
Следуйте нескольким правилам, которые помогут составить отличную презентацию в лифте. Но имейте в виду, что в зависимости от специфики вашего продукта или услуги, некоторые моменты придется изменить.
1. Определите свою цель.
Подумайте над главной целью своего выступления.
Например, хотите ли вы рассказать клиенту о своей организации? Есть ли у вас уникальный продукт, который вы активно продвигаете? Или вы хотите просто улучшить отношения с клиентом, рассказав ему интересную историю, косвенно связанную с вашей деятельностью?
2. Объясните, чем вы занимаетесь
Начните свою речь с краткого рассказа о том, чем занимается ваша организация. Сфокусируйтесь на проблемах, которые вы решаете и на том, каким образом вы помогаете своим клиентам. Если время позволяет, приведите несколько примеров, которые показывают значимость вашей деятельности.
Прежде чем начать писать речь, задайте вопрос самому себе: какую информацию должна запомнить аудитория о вас.
Помните, что ваша речь должна вдохновлять не только клиента, но и вас самого! Аудитория сразу же поймет, если вы не уверены или не заинтересованы в том, о чем говорите. Ваша речь должна вызывать улыбку на вашем лице и ускорять биение сердца. Вы должны заразить клиента своим порывом. Люди могут не помнить всей сказанной вами информации, но они запомнят ваш энтузиазм!
Пример:
Представьте, что вы создали elevator pitch о деятельности вашей компании и планируете использовать ее для общения с представителями сферы IT. Вы можете сказать: «Наша компания занимается разработкой мобильных приложений для различных сфер бизнеса». Но, это «пустые слова», аудитория этого не запомнит.
Гораздо лучше будет сказать: «Наша компания разрабатывает мобильные приложения для организаций, которые занимаются дистанционным обучением своих сотрудников. Наши продукты – это революционные решения, которые экономят огромное количество средств и времени».
3. Выделите свое УТП
Ваша elevator pitch нуждается в уникальном торговом предложении или УТП.
Определите, что делает вас, ваши продукты или идеи уникальными.
Пример:
Чтобы подчеркнуть то, что делает вашу компанию уникальной, вы можете сказать: «Мы используем индивидуальный подход в работе с клиентами. В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей».
4. Презентация должна быть интерактивной
Ваша презентация обязана быть интерактивной. Задавайте открытые вопросы (на которые нельзя ответить просто «да» или «нет»). Вовлеките аудиторию в диалог с вами.
Убедитесь, что вы сами в состоянии ответить на вопросы, которые могут возникнуть у аудитории к вам.
Пример:
Вы можете задать вопрос: «Как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?».
5. Приведите свою речь в порядок
После того, как вы составили речь, включите секундомер и проговорите ее вслух. Помните, ваша задача – уместить все в рамки тридцати секунд. Иначе, вы рискуете тем, что аудитория потеряет к вам интерес.
Постарайтесь уместить в презентации все самое важное, избавьтесь от лишних эпитетов и красивых фраз. Помните, elevator speech должна быть быстрой и убедительной, так что, чем короче она у вас получится, тем лучше!
Пример:
Вот, как может выглядеть готовая elevator speech:
«Наша компания занимается разработкой мобильных приложений, которые помогают организациям упростить процесс обучения своих сотрудников. Это заметно сокращает время занятости топ-менеджеров, позволяя им заниматься более важными задачами».
«В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей. Такой подход гарантирует, что, в среднем, 95% наших клиентов остаются довольны бета-версиями наших продуктов».
«Расскажите, как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?».
6. Практикуйтесь
Как и в любом другом деле, здесь нужно много практиковаться. Помните, то, как вы рассказываете, так же важно, как и то, что вы рассказываете. Чем чаще вы будете практиковаться, тем натуральнее и интереснее будет звучать ваша речь.
Убедитесь, что ваше тело, в процессе презентации, ведет себя естественно. Ваши движения должны быть отрепетированы, мимика и поза должны подчеркивать ваш интерес к теме презентации.
Как только вы убедитесь в том, что речь идеально отрепетирована, и вы отлично в ней ориентируйтесь, попытайтесь посмотреть на себя со стороны. Аудитории не понравится, если она поймет, что ваша презентация «заучена».
На этом пока все.
Более подробно о технике elevator pitch вы можете узнать на тренинге Андрея Колесникова "Живая презентация в лифте".
Следите за нашими новостями, ставьте "мне нравится" и оставляете свои комментарии в наших группах VKontakte и Facebook.
Работайте и развивайте вместе с PowerLexis!